mercredi 26 mai 2010

CRM03 - Portefeuille de clientèle

La notion de valeur client découle directement de la prise en compte du cycle de vie de client. Définie comme l'actualisation des revenus ou de la marge future, Cette nouvelle métrique est au coeur des processus d'allocation des ressources non seulement entre les clients, mais aussi aux différents stades de vie du client.

Son corollaire est la notion de portefeuille de clientèle qui implique une triple gestion des groupes de clients : ceux qu'ils faut acquérier, ceux qu'ils faut retenir, ceux qu'il faut développer.


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