samedi 23 octobre 2010

CRM06 - Acquisition de clientèle

A long terme les clients disparaissent. Il est nécessaire de les renouveler. Faut-il les chasser un par un ou les saisir dans des filets? Le tunnel de la transformation est la clé de ces stratégies.
Toute la problématique de l'acquisition se tient dans le coût du contact, les taux de transformation.


Une transformation majeure est l'apparition des réseaux sociaux et cette sorte de filtrage collaboratif généralisé.

L'acquisition  donne aux mass-médias un rôle nouveau, transformé, : celui de toucher de grande foule et de ramener les plus sensibles à des canaux interpersonnels, plus puissants.

L'art de l'acquisition est celui de tendre des pièges. Rameuter, puis saisir le gibier. Rabattre, et sélectionner les spécimen que l'on veut capturer.

Les stratégies oscille entre le hard-selling, quand la promesse de vente est peu implicante et peu convaincante, et ces techniques de soft selling qui s'adresse à des espérance de gain importante, quand on connait le rythme d'arrivée des très bons prospects.

Mais la toile de fond de l'e-reputation, la détermination des notes,  la recommandation.

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